Şimdi İşleri Büyütme Zamanı

Küreselleşme ve teknolojiye dayanan yeni ekonomi, küçük işletmelere "büyük kapılar" açtı. Büyük şirketlere oranla, niş pazarlara daha iyi internetin sunduğu olanaklarla dünyadaki tüm pazarlara ulaşma fırsatı yakalayan KOBİ’ler, yarının dev şirketleri olma yolunda ilerliyor. Büyüklerin karşısında, KOBİ’lerin en büyük avantajı hızlı hareket etme yetenekleri, esneklikleri, dinamizmleri ve yeni teknolojilere yatkınlıkları.
Bundan 30 yıl önce ne Google, ne Microsoft, ne e-Bay ne de Yahoo vardı. Küçük bir fikirle doğup hızla büyüyen yeni dönem firmaların en iyi örneklerine Türkiye’den katılanlar da var. Bu firmalar, bugünün iş dünyasında her ne kadar büyük firmalar köşeleri kapmış görünse de en hızlı yükselişi gösterenlerin en yaratıcı büyüme öykülerini yaratanların yine küçük işletmeler olduğunu, gösteriyor.
Kendi Müşterini Kendin Yarat
Küreselleşme ve değişen tüketici tercihleri, KOBİ’ler için yüksek rekabet kadar, yeni fırsatlar da sunuyor. KOBİ’ler müşterilerine, yani tüketicilere daha yakın oldukları için, farklılaşan tercihleri daha kolay ve hızlı algılıyor. Büyük üreticilerin tümünün karşılayamadığı tüketici tercihlerini, nişleri izleyip, kendi segmentlerinde sadık müşteriler yaratabiliyorlar.
Örneğin, ABD ‘deki dev otomobil fabrikalarının, talebi yetersiz bulup, üretmeye yanaşmadıkları "engelliler için taksi" ihtiyacına, Türkiye’den bir şirket, Karsan yanıt veriyor. ABD’ye yılda ortalama 20.000 taksi ihraç edecek olan Karsan, bu yeni projesiyle 400 milyon dolar ihracat geliri elde edecek. Bu örnek, küreselleşmenin KOBİ’lere sunduğu yeni olanakları çok iyi anlatıyor. Teksas Üniversitesi Öğretim Üyesi Prof Dr. Tevfik Dalgıç, tıpkı Karsan örneğinde olduğu gibi niş alanlarda büyümeyi öneriyor. Çünkü bu alanlarda, büyük ve güçlü rakiplerle karşılaşmadan, pazarın ara noktalarında karlı noktalar yakalamak mümkün. "Fortune 500 listelerinde görülen o ki; bugünün büyük firmalarının hemen hepsi, küçük bir pazar içerisinde, müşterileriyle yakın ilişki kurarak işe başlamış ve büyütmüş" diyen Dalgıç, KOBİ’lerin niş pazarlama stratejileri kullanarak büyük avantajlar elde edebileceklerine dikkat çekiyor.
Bunun için yapılması gerekenleri ise şöyle sıralıyor: "Kendini, şirketini, müşterini, rakiplerini tanı. Sürekli bir bilgi/enformasyon sistemi geliştir. Farklılıkları uygula. Aynı pazar segmenti içerisinde kendinle kesinlikle rekabete girme. Müşterilerinle gireceğin sıkı ilişki sayesinde, diğerlerinin aranıza girmesine izin vermeyerek, kendi güvenli cennetini yarat. Aşın uçlara girme: Yetenek ve kaynakların çerçevesinde yapabileceklerini bilerek rahat davranabileceğin noktada dur ve esnek ol. Kurumsal pazarlama stratejisi geliştir. Durağan olma, daima yeni mecralara bak. Herhangi bir müşteri ya da ürüne en az seviyede bağımlı ol. Müşteri özellikleri ve tekil müşteri ihtiyaçlarını iyi gözle. Özel ya da farklı ihtiyaçları karşılayacak ürünler tasarla.
Büyük şirketler tarafından göz ardı edilmiş bazı coğrafi bölgeleri kolla. Hızlı hareket etme kabiliyetini artır, maliyet avantajı yarat." Büyüklerin, yeterince büyük olmadığı için bazı alanları boş bıraktığı niş alanların yanı sıra, KOBİ’lerin büyüme firsatı yakalayabileceği bir başka olanak da yine büyük şirketlerin, dışarıdan hizmet alımı yani outsourcing eğilimlerindeki artıştan yararlanmaları olabilir. Örneğin, dev otomobil şirketleri dünyanın çeşitli ülkelerinden yan sanayi şirketlerine ara malı ve parça ithal ediyor. Bu alanlarda uzmanlaşan KOBİ’lere yeni iş kapıları açıyor.
Pazarın Ara Noktalarını Yakalayın
Internet de dünyayı küresel bir pazar haline getirerek, yeni iş olanaklarını herkese açık hale getiriyor. Prof. Dr. Tevfik Dalgıç, doğru bir alanda, iyi bir ekiple, teknolojiye dayalı alanlarda hızlı büyüme fırsatları bulunduğuna dikkat çekiyor ve işini büyütmek isteyen KOBİ’lere; "Mutlaka yabancı bir dil bilin, teknolojiyi iyi takip edin ve iyi bir ekip kurun" tavsiyesinde bulunuyor. KOBİ’lerin internetin yarattığı fırsatları değerlendirmelerini öneren Dalgıç; "Internet iş yapmayı o kadar kolaylaştırdı ki! Yedek parçaya mı ihtiyacınız var? İnternette 500 tane satış yapan firma bulursunuz. Bir kere internet üzerinden ürün satın almanız, satmanız çok kolay. Bütün mesele; lisan bilme, teknolojiye hakim olma, iyi bir ekip kurmaya bağlı. Her firsatta öğrencilerime de söylerim; şirket kurun, iş yapın" diyor.
Dalgıç, tam da bu noktada ABD’de bir Öğrencisinin yarattığı "başarı modelini" örnek gösteriyor; "Amerikalı mühendis çocuk, dışarıdan tedarik örgütü adıyla bir web sitesi kurdu. Aşağı yukarı 200 tane firma ile Çin’de, Japonya’da, Tayvan’da, Hong Kong’da anlaşmalar yaptı. Özellikle bilgisayar ürünleri alanında çalıştı. Çünkü kendisi bilgisayar mühendisi demiş ki; Benim bir internet sitem var. Ben burada sizin malınızı satacağım ama sizden komisyon alırım. Bu şekilde 200 firma ile anlaşmalar yaptı, web sitesini kurdu. Web sitesine girdiğinizde ne istediğinizi söylüyorsunuz, nasıl bir bilgisayar istediğinizi tarif ediyorsunuz. Hemen, istediğiniz özelliklere göre bilgisayar yapıyorlar. Ve ondan sonra otomatik olarak firmalara gönderiyorlar. Bu işi tuttu. Bu öğrenci şaka diye işe başladı, şimdi yanında 300 kişi çalışıyor."
Büyüme Enerji Verir
Yeni başarı öyküleri geçmişte oluşanlardan farklı özellikler taşıyor. Büyüme KOBİ’lere enerji veriyor: Genişleyen bir firma, taze fikirli, yetenekli insanları çekiyor, onları geliştiriyor ve yeni fırsatlar yaratıyor. " Bu dinamizm i, hızı yakalayamayan firmalar ise geride kalmaya başlıyor. Rakipleri onları eninde sonunda geçiyor. Satışları 5 ya da 6 yıl aynı seviyede kalan firmalarda çalışanlar terfi edecek ya da ilerleyecek fırsatları bulamıyor. Tepedeki yöneticiler masraflarını kısmaya, çalışan sayısını düşürmeye başlıyor. AR-GE ve reklam faaliyetleri azaltılırken, nitelikli çalışanlar işten ayrılmaya başlıyor. Firma er veya geç iflasa doğru sürükleniyor.
Tıpkı, bir zamanlar dünyanın en büyük 2 bilgisayar firması Digital Equipment Corporation gibi .... Dünya PC’lere yönelirken o orta büyüklükte bilgisayarlar yapmakta ısrar etti. Yeni türeyen Deli ve Compaq gibi firmalar büyürken, Digital Equipment büyüyemedi. Sonuçta Compaq onu satın aldı ve bağımsızlığını yitirdi. Bu örnek büyümenin KOBI’ler kadar dev şirketler için de günümüzde "olmazsa olmaz" şart haline geldiğini gösteriyor. Peki, büyüme ama nasıl? Şirketinizi çok farklı yöntemlerle büyütebilirsiniz.
Büyüme Yöntemleri
Örneğin düşük maliyet-yüksek verimlilik ve aktif sirkülasyon yoluyla pazar payı elde edip büyüyebilirsiniz. Veya mevcut ürün veya hizmetiniz için yeni coğrafi pazarlar bulabilirsiniz. Şirket satın alma ve birleşme yoluna gidebilirsiniz. Pazarınızı yeni segmentlere bölüp, yeniden konumlanabilirsiniz. İşinizin yan alanlarına, komşu sektörlere girerek faaliyetlerinizi artırabilirsiniz. Veya inovasyon yoluyla yeni ürünler, yeni iş tasarımlan ve yeni kategoriler geliştirerek büyüyebilirsiniz. Bu yöntemlerin hepsi ile ciro büyümesi elde edilebilir. Ama büyümenizin karlı ve sürdürülebilir olması için odaklanmanız gereken yöntem inovasyon (yenilikçilik) olmalı. Bunun için çok para sahibi olmaya da gerek yok.
Yenilikçilik modeli ile büyüyen ve 14 yılda Türkiye’nin en büyük 84. şirketi haline gelen Goldaşın CEO’su Sedat Yalınkaya, iş büyütme deyince, insanların aklına hemen paranın geldiğini ama bunun için gerekli olan son şeyin para olduğunu söylüyor. Yalınkaya; "Yenilikçilik, yaratıcılık ve bu yaratıcılığı kullanarak fırsatların değerlendirilmesidir. Bu da çok çalışmayı, okumayı ve seyahat etmeyi gerektiren bir süreç... Yeni ekonomi düzeninde tasarımda, üründe, üretim tekniklerinde ve süreçlerinde ya da hizmette farklılaşmak zorundayız. Yaptığınız her işte yeni bir şeyler söylemeniz gerekiyor" diyor.
Önce Vizyonunuzu Genişletin
Barkod uygulamalarını Türkiye’ye getiren, mobil iş çözümleri, elektronik ödeme sistemleri gibi alanlarda büyüyen, İddia oyunun fikir babalığını yapan, Teknoloji Holding’in kurucusu Emin Hitay da "yenilikçi büyüme modeline" iyi bir örek Hitay; "Başarıya ulaşan yenilikçi kararların 4 önemli unsura bağlı olduğunu düşünüyorum: Vizyon, eylem, değer yaratmak ve sürdürülebilirlik" diyor ve bu modeli izlemek isteyen KOBİ’lere şu tavsiyelerde bulunuyor. "Vizyon sahibiyseniz iyi bir iş fikriniz olabilir. Ancak fikirleriniz bugünün 10 adım ötesindeki değil bir adım ötesindeki işler için pratikte geçerli olmalıdır. İnsanların 15 yıl sonra adapte olup kullanacağı bir ürün veya hizmet için bugünden yatırım yapılmaz. Bu tür yatırımları yalnızca büyük grupların veya devletin AR-GE bütçeleri ile gerçekleştirmek mümkündür.
Fikir de tek başına yetmez, onu beyninizde olgunlaştırıp proje haline getirdikten sonra, eyleme dönüştürebilecek cesaret ve güce sahip olmalısınız. Fakat iyi fikir iyi de olsa eyleme dönüştüğünde, her zaman, başarılı olmaz. Buna da dikkat edecek, fizibilite çalışmalarınızı yapacaksınız. Satacağınızı önce kendiniz alır mıydınız? Bunu düşüneceksiniz. Eyleme geçirdiğiniz fikir veya olgunlaştırdığınız projenizden değer yaratmanız, yani bu işi paraya çevirebilmeniz gerekir. Bu da yetmez, işiniz sürdürülebilir olmalı. Kısa bir süre sonra, arkanızdan gelenlerin sizi yok edeceği, eskiyen, güncelliğini yitiren bir iş fikrine sahip olmayacaksınız. Ve eğer kısa zamanda çok iyi para kazandıysanız; rehavete kapılmayacaksınız. İşinizi ve kendinizi güncelleyeceksiniz... "
Yeni Fikri Olana Destek Var
Eğer büyümek için finansman sorunu yaşıyorsanız da çözümü var. Hitay’ın da söyledigi gibi, eğer ne istediğinizi biliyorsanız, elinizde sağlam bir iş veya iş fikri varsa, büyüme potansiyeline sahipseniz, mutlaka elinizden tutacak bir finansör bulacaksınız. Bu bir "risk sermayesi" şirketi, "melek yatırımcı", "kuluçka şirket" veya bir banka olabilir. Her bir finansman modeline ilişkin örnekleri ve bu alanda kurulu şirketlerin elinizden tutmak için sizden neler beklediğini de araştırdık Modeller farklı olsa da birleştikleri ortak bir nokta var. Sizi desteklemek için yenilikçi olmanızı, yeni bir ürün, yeni bir pazar, yeni bir hedef kitle, yeni bir vizyon sahibi olmanızı bekliyorlar. Örneğin, dünyada bugüne kadar 14.000’in üzerinde girişimciye ulaşarak. 1 milyar dolar fon aktarılmasını sağlayan ve Türkiye’de de geçtiğimiz yıl faaliyete geçen Endeavor Demeği, hızlı büyüme potansiyeli ve büyük fikirleri olan yenilikçi girişimcileri arıyor. Eğer bu niteliklere sahipseniz, sizi uluslararası, fon imkanlarına kavuşan Çelebi, buluşturuyor. Tıpkı Endeavor’un desteklediği ilk Türk şirketi olan AirTies’ın kurucusu Bülent Çelebi gibi... 2004’te kablosuz veri hizmetleri alanında faaliyet göstermek üzere kurulan ve bugün Türk Telekom’un en büyük modem tedarikçisi haline gelen AirTies, Çelebi’nin eşten dosttan borç alarak kurduğu bir şirket. Endeavor’un desteği ile uluslararası fon imkanlarına kavuşan Çelebi, yatırımlarını ¬birkaç ay içinde büyüttü. 2004 sonunda kurulan firma, 2005’te 6 milyon, 2006’da ise 10 milyon dolar ciroya ulaştı. Endeavor ¬Girişimcisi unvanını alan 2. Türk ise Petfor kurucusu Semih ¬Yüzen oldu. Yüzen’in pet şişeleri toplayarak kesip ayrıştırdıkları sonra hammadde olarak kullanılması için yurtdışına gönderen ¬Petfor firması, her yıl yüzde 50 büyüyerek, 4 yılda 3 milyon ¬dolar ciroya ulaştı. Tüm bu örneklerde her zaman ortak nokta: İnovasyon!
Ne olursa olsun, "karlı" büyümek ve bu yeni başa öykülerinden biri olmak istiyorsanız, Fed Training Kurucusu Prof. Arman Kırım’ı da dinleyelim. Karlı büyüme için inovasyonu öneren Kırım, "Daha önce olmayan birşeyi bulup, yapılmayanı yaparak ciro ve kar artışı sağlayabilirsiniz" diyor. Kırım, karlı büyüme için 8 temel yenilikçilik model öneriyor:
Düzen Bozucu İnovasyon: Sektörde yerleşik ürün rekabet ve pazarlama düzenlerini bozun. Gelir düzeyi düşük olduğu için bugüne dek tüketilmeyen, büyük kitlelerin bulunduğu alanlara bakin. Örneğin "simit sarayları" bu fikirdi" hareketle doğdu.
Uygulama İnovasyonları: Mevcut teknolojiler yeni kategoriler geliştirmek için kullanın. Ömeğin Procter & Gamble, diş beyazlatma özelliği bilinmekte olan hidrojenperoksiti şeffaf bantlar üzerine uyguladı. Günde 2 kez, yanmşar saat ön dişler üzerine konulan bu bantlar 14 günde diş beyazlatmayı mümkün kılarken, firmaya da ilk uygulama yılında 200 milyon dolar ciro yaptırdı.
Ürün İnovasyonları: Mevcut bir ürünü alıp üst seviyeye çıkartın. Bu, mevcut ürünün performansını artırmak, maliyetini düşürmek ve kullanım kolaylığı sağlamak şeklinde olabilir. Cep telefonu şirketlerinin sürekli yenilenen modelleri bu konuda iyi bir örnek.
Süreç İnovasyonları: Mevcut ürün ya da hizmetleri çok daha verimli ve daha etkin bir şekilde piyasaya sunun. Örneğin IKEA, müşteriye kendi-kendine monte edebileceği ürünleri eve teslim modeli ile hızlı bir büyüme yakaladı.
Deneyim İnovasyonları: Müşterilerin mevcut ürün ve hizmetleri kullanma deneyimlerini çok daha keyifli ve güvenilir hale getirin. DHL’in paketlerinizin nerede olduğunu izlemeniz için kurduğu "tracking" sistemi bu yönteme iyi bir örnek.
Pazarlama İnovasyonları: Müşteri ile temas süreçlerini yaratıcı fikirlerle iyileştirin. Örneğin T-Box’un sıkıştırılmış ürün ambalajı uygulaması ya da Tariş’in ürün kategorilerini ayırıp farklı tasarımlarla sunarak, zeytinyağı butikleri oluşturulması gibi...
İş Modeli İnovasyonu: Şirketinizin değer zinciri içindeki rolünü güçlendirin. Örneğin UPS, klasik bir lojistik firması olmanın ötesine geçiyor. ABD’deki uygulamalarında, HP veya Toshiba bilgisayarları bozulduğunda müşterinin kapısına gidip alıyor, süratle tamir edip kısa bir süre içinde teslim ediyor.
Yapısal İnovasyon: Sektörünüzdeki ilişkilerinizi yeniden tarif edin ve müşterilerinizin süreçlerinden bazılarını onlar adına üstlenmeyi teklif edin, Örneğin ABD’de kurulu Cardinal Health şirketi yalnızca klasik bir ecza deposu olmakla kalmamış, sağlık merkezleri için eleman temini ve yazılım desteği veriyor, hastalara zamanı geldiğinde tam dozunda ilaç verecek otomatik makineler geliştirip bunları hastanelere kiralıyor, Tüm bu iş modellerini hayata geçirmek istiyor ama bunun için gerekli finansmanı nasıl bulacağınızı düşünüyorsanız, çok farklı finansman yöntemlerini kullanabilirsiniz, Bunlar melek yatırımcı da olabilir, risk sermayesi şirketleri de bankalar da... Unutmayın ki hepsinin de sizi desteklemek için tek bir nedeni var: Size ve işinizin potansiyeline inanmaları... Yeter ki iyi bir iş planı sunun ve potansiyelinizi anlatın.
İşletme Sermayenizi Koruyun
Peki, ama kendinizi nasıl anlatacaksınız? İşinizi büyütmek için ne kadar dış kaynak kullanmanız lazım? İşinizi büyütürken ¬kendinizi riske atmamak için ne yapmanız lazım? Özetle, KOBİ’lerin büyümek için nasıl bir finansal strateji izlemesi gerekiyor? Bu soruların yanıtını Finansbank KOBİ Banka::: E Kredi Tahsis Grup Yöneticisi Halim Bilgici’ye sorduk. Bilgici KOBİ’lere şu tavsiyelerde bulundu; Kendi faaliyetlerinizi ve kazançlarınızı doğru değerlendirmek, doğru tespit etmek kaydıyla işlerinizi büyütme istek ve hayallerinizi hiçbir zaman kaybetmeyin. Yeniliklere ve değişime açık olun, Bunları yaparken şu unsurlara da dikkat etmenizi öneririz: Büyürken veya yatırım yaparken yeterli işletme sermayesi mutlaka korunmalı. Nakit akış yönetimine çok dikkat edilmeli. Unutulmamalıdır ki bugün ödenecek bir çek için yarın gelecek paranın kıymeti yoktur. Bütçe firmanın yol haritasıdır. Gerçekçi bütçeler, sağlıklı karar almayı da kolaylaştırır. Ve sonuç olarak da bilmediğiniz tecrübeli olmadığınız bir sektörde; sermaye açısından güçlü, moraliteleri ortaklık yapmaya yeterli ve sektör tecrübesi olan bir ortaklık yapmadığınız sürece yatırım yapmanız oldukça risklidir. Bu durum bankacıların değerlendirmelerde en çok üzerinde durdukları ve tavsiye etmedikleri bir husustur."
Bu yol haritasını izleyip krediye giden yolu açtıysanız bu olanaktan nasıl ve hangi ölçüde yararlanmanız gerekiyor? Yani yatırımınızın finansmanının ne kadarını bankadan temin etmek gerekiyor? Bilici bu konuda da şu tavsiyede bulunuyor; "Yapmak istediğiniz yatırım için başlangıç aşamasında detaylı bir fizibilite hazırlayın. Öncelikle yatırımın kapsamı ile birlikte maliyeti ortaya koyun. Ardından firmanızın veya ortaklarınızın mevcut kaynakları ile bunun ne kadarını finanse edeceğini ne kadarını dış kaynaktan sağlayacağınızı (banka kredisi, satıcı desteği gibi...) belirleyin. Bu aşamada çok basit bir yaklaşımla minimum yüzde 30 özkaynak, yüzde 70 dış kaynak (banka kredisi, satıcı kredisi, leasing vs.) olması önerilir."
Diyelim ki krediyi almaya hak kazandınız. Sıra geldi geri ödeme koşullarını belirlemeye. Bilgici, alacağınız kredinin geri ödeme vadesi ve koşullarının, yapılan yatırımın ne zamandan itibaren firma gelirlerine artı olarak yansıyacağı da dikkate alınarak girişimci ve banka tarafından karşılıklı olarak belirleneceğini anlatıyor. Peki, bankalar size kredi verirken riskinizi nasıl ölçüyor. yani sizi neye göre değerlen¬diriyor? Bilgici bu soruyu da şöyle yanıtlıyor: "Bankalar risk analizlerinde öncelikli olarak, firmanız ve ortaklarınızın moralitesi ve iş tecrübesine, firmanızın geçmiş mali performansına, yapılacak fizibilitesine bakıyor. Moralite analizinde, firma ve ortaklarının piyasa istihbaratı, bankalar ve piyasa nezdindeki taahhütlerine bağlılığı, karşılıksız çek ve protestolu senet kayıtları değerlendiriliyor. Firmanın yatırım yapacağı iş kolundaki iş tecrübesi de bankaların en fazla dikkate aldığı konulardan biri. Mali performans analizinde ise firmanın bilanço ve gelir tabloları likidite, devir hızları (alacak, borç, stok), finansal yapı (özkaynak-borçluluk), karlılık ve büyüme açısından analiz ediliyor. Fizibilite analizinde de ise yaptığı yatırımın verimliliği ve kendini amorti etme gücü ve süresi en çok dikkate alınan konular. Bu analizler sonucunda ortaya çıkan firma rating (scoring) notu ise risk analizinde bankalar için çok önemli bir göstergedir. Rating notunun firmayı doğru bir şekilde temsil edebilmesinin, bankalara sunulan mali tablolarının sağlıklı ve şeffaf olmasının önemi çok büyük."

Büyürken Kendinizi Riske Atmamak İçin
Michael Treacy. "iki Haneli Büyüme" kitabında istikrarlı büyümek isteyen şirketlere, riskleri minimize ederek ilerlemeleri için şu 6 temel ilkeyi öneriyor.
Riski Yayın: Her büyüme inisiyatifinin iki yüzü vardır. Yukarı ve aşağı. Her ikisi de tamamıyla ön görülemez. Eğer tek bir inisiyatife bağlı kalırsanız, başarısızlık şansınız çok yüksektir, Buna uygun olarak pazardaki iddianızı birbirini tamamlardı bir çok inisiyatiften oluşan bir portföy yaratarak, koruma, almalısınız.
Küçük Lokmalar Isırın: iki haneli büyümenin yönetilmez büyüklükte bir meydan okuma haline dönüşmesine izin vermeyin.
İşinizi Kolaylaştırın: Sorunu parçalarına ayırın. Birkaç tamamlayıcı alanda küçük büyüme hedefleri koyun ve bunları aşmaya çalışın.
Stratejilerinizi Dengeleyin: Eğer işinizi esas olarak organik genişleme ya da birleşmeler yoluyla büyütüyorsanız, potansiyelinizi sınırlıyorsunuz demektir. Farklı yaklaşımların birbirini tamamlayıcı dogasını bilir ve bunlar arasında bir denge kurarsanız, daha hızlı ilerlersiniz.
Kendinizi Daha Üstün Değer Sunmaya Adayın: Hiçbir şey büyümeyi düşük değer olgusu kadar hızlı durdurmaz. Rakiplerinize engel olmak için işinizin her boyutunda üstün değer sunun. Üstün değer, daha fazla müşteri elde etmek, pazar payı kazanmak ve daha fazla yeni pazara nüfuz etmek için anahtardır.
Büyüme Yeteneklerinizi Genişletin: Pazar talebi değil ama yönetim kapasitesi genellikle büyüme üzerindeki bağlayıcı engeldir. Bu bağı gevşetmek ve daha yüksek oranlarda büyüyebilmek için şirketi genişletip genişletmeyeceğinizi, nerede ve nasıl genişleteceğinizi belirlerken büyüme yeteneklerinize odaklanın.
Büyüme İçin Yönetin: Değişen pazar koşullarına uygun bir büyüme portföyünü yönetmek için özgün sistem kurun. Sistem; tavır, tutum, bilgi, roller, sorumluluklar ve süreçlerin gözden geçirilmesi gibi büyümenin bütün boyutlarını koordine etmeli, bunlara odaklanmalıdır.
Nasıl Büyümeli?
Nasıl ve neden büyümek istediğinizi düşünün.
Büyüme karlı olmalıdır. Daha fazla satış için çok düşük karlara razı olmayın.
Büyüme adına karsız satış artırma yöntemleri uygulamayın.
Nakit akış temponuzu koruyun veya artırmaya çalışın.
Eğer nakit üretiyorsanız ve fonlarınız büyüyorsa, yeni bir ürün geliştirmeyi, şirket satın almayı veya yurtdışına açılmayı deneyebilirsiniz.
Büyümek için yan sektörleri de kullanabilirsiniz. Nike’ın esas işi olan spor ayakkabı satarken, spor elbiselere de yönelmesi, birçok otomobil firmasının tüketici finansmanı, sigorta alanına da girmesi gibi.
Müşterilerinizi memnun etmeden işinizi büyütemezsiniz. Tüketici ile teması kesmeyin, değişen tüketici alışkanlıkları ve beklentilerini iyi takip edin.
Kaynak: KobiFinans Dergisi 15. Sayı

Yorumlar

Henüz yorum yapılmamış

Yorum Ekle

Ad Soyad : E-Posta : Mesaj : Güvenlik Kodu :

+ Paylaş